Практический курс для категорийного менеджера (менеджера по закупкам)
Tuesday, 13 May 2008 Весь день
выбрать статьи по теме:
Содержание практического курса для категорийного менеджера (менеджера по закупкам)
Программа обучения рассчитана на 4 дня.
I. Внедрение категорийного менеджмента в компании
1.Категорийный менеджмент как новый подход к управлению ассортиментом в розничной компании
Определение и история категорийного менеджмента.
Основные отличия и преимущества категорийного менеджмента по сравнению с классическим товароведением.
2.Организационная структура коммерческого отдела при переходе на категорийный менеджмент
Новая должность - категорийный менеджер
Его задачи, функциональные обязанности и зона ответственности
Взаимодействие с отделами розничных продаж (магазины) и отделом маркетинга
Необходимая квалификация (инструменты для работы) и подход к материальному стимулированию категорийного менеджера.
3.Необходимость прояснения конкурентной стратегии магазина до перехода на категорийный менеджмент
Виды конкурентных стратегий.
Позиционирование магазина и конкурентные преимущества. Примеры из практики.
Определение принципов ассортиментной политики как части конкурентной стратегии компании. Практическое задание.
4.Изучение потребителей как основа категорийного менеджмента
Основы психологии поведения потребителя.
Сегментация покупателей вашего магазина. Практическое задание.
5.Аналитическая база как инструмент управления ассортиментом:
PEST-анализ.
SWOT-анализ.
Бостонская матрица.
Жизненный цикл товара. Примеры из практики.
II. Методология категорийного менеджмента
Шаг 1. Формирование (выделение) категорий в ассортименте - определение товаров, входящих в категорию. Традиционный и творческий подход к выделению категорий. Товарный классификатор, ассортиментная матрица, ассортиментный минимум.
Шаг 2. Определение структуры категории (компонентов категории). Дерево покупательских решений. Практическое задание на структурирование категории.
Шаг 3. Определение роли категории. Кросс-категориальный анализ. Определение потенциала категории. Практическое задание на определение ролей категорий.
Шаг 4. Вклад компонентов категории в достижение целей магазина. Задачи, стоящие перед товарами категории. Соотношение роли категории и целей магазина. Анализ сбалансированности ассортимента (выполнение всех ролей товарных категорий). Практическое задание.
III. Оперативное управление ассортиментом в рамках категорийного менеджмента
1.Вопросы ценообразования в разрезе управления ассортиментом по категориям
Основные положения ценообразования в рознице.
Ценообразование для товарных категорий с различными ролями в ассортименте.
2.Категорийный мерчендайзинг
Правила распределения торговых площадей под разные категории.
Оценка эффективности использования торговых площадей. Практическое задание.
Основные правила выкладки товаров. Демонстрация фотоматериалов.
3.Инструменты стимулирования продаж
Классификация инструментов стимулирования продаж и их эффективность для разных магазинов и разных товарных категорий (примеры из практики).
4.Анализ эффективности управления ассортиментом
План-фактовый анализ.
АВС-анализ и XYZ-анализ.
QRS-анализ использования оборотных средств и товарных ресурсов.
Модель оптимального размера заказа (модель Уилсона).
Дефицит и излишки и затоваривание. Причины возникновения. Способы реализации излишков.
Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО.
IV. Управление отношениями с поставщиками
1.Стратегия поведения с поставщиками.
Сила позиций. Различные методы оценки поставщика.
Выбор поставщика и критерии выбора.
2.Переговоры в процессе закупки
Возможные цели переговоров и способы их достижения (получение скидок, бонусов, альянсы).
Различные стратегии ведения переговоров. "Нет" в переговорах. "Жесткие" переговоры.
Переговоры в команде и в одиночку - минусы и преимущества.
Манипуляции и уловки в переговорах. Деловая игра.
Заключение. Тестирование по итогам курса. Ответы на вопросы участников.
Мы разрешаем использовать, цитировать, копировать, транслировать и переводить любые наши материалы в сети Интернет при условии установки прямой ссылки на этот конкретный материал на сайте KlubOK.net
Для того чтобы опубликовать свой материал (статью, книгу и т.д.), вам достаточно направить его по адресу fromgarin@yandex.ru в любом удобном вам формате.
